2017.06.22
トップセールスマンの7つの性格
随分昔に「電通の3K」の話をしたと思います。
営業マンの必須条件を電通(昔の電通かも)社内では3Kと言う。
正解は①かっこいい、②かわいい、③かわいそう、です。
① ②は普通としても③は現場でないとなかなか分からないと思います。
久しぶりに机の上を整理していたら7年前のハーバードビジネスレビューの「トップセールスマン7つの性格」の翻訳コピーが見つかったので、ここで紹介しておきます。
大変興味深い記事で姫野もとても賛同する内容です。
日本人の営業関係者に再度読んでもらいたいと思います。
(ブロードの営業も是非読んでほしいものです)
以下ご覧ください。
米国のハイテクやビジネスサービス業界トップセールマン1000人を対象に性格テストをした結果わかった特徴について
何があなたとできない営業マンの違いなんでしょう?と聞いても正確な答えは無いでしょう、
なぜならトップセールスマンにとっては普段行っていることは意識せずできるからです。
そこで彼ら1000人を対象に性格テストをしてみました。
面白い結果が出ました。
トップ7の特徴的な(できるセールスマンとできないセールスマンの違いが顕著だった項目)性格とそれに付随する営業テクニックについて説明します。
1) |
謙遜 びっくりする事ですが、営業マンは押し売りタイプかと思えば以外にも91%が謙遜心が高いことがわかりました。比較して、見栄っ張りの営業マンほど取ってくるお客数より、避けられるお客数の方が多いことが分かりました。 営業スタイル:チーム指向 営業プロセスで主人公になるより、できる営業はチームを大切にします。 (SEからコンサル、業務人員まで)営業はみなのプロセスです。 |
2) |
良心 85%が非常に良心のポイントが高く、つまり責任感、義務感、信頼を重視します。 仕事を真剣に捉え、結果への責任感が強いのです。 営業スタイル:ユーザの管理 営業にとってユーザの指示配下に置かれることは一番嫌なことです。できる営業はセールスサイクルの主導権を握り、最終目的まで持ち込みます。 |
3) |
目的達成主義 84%が達成主義に関して非常に高い意識があるポイントを取りました。非常に目的を達成することに執着し、現状を常に最終目的と照らして判断します。 営業スタイル:政治的主義 セールスのサイクルではユーザのデシジョンメークの行われ方を理解することに主体を置きます。目的達成主義により、おのずから決定者と会うことに必死になります。従って売り込んでいるものが、売り込んでいる相手や、相手方の組織にどう上手くフィットするかを戦略的に考えます。製品の機能に主体を置きません。 |
4) |
好奇心 ここでいう好奇心とは知識と情報への欲望です。82%が非常に高いレベルの好奇心を示しました。できる営業は性格的にできないタイプより好奇心が高いようです。 営業スタイル:検索主義 常に知りたがる、と言うことはそれだけユーザへのコンタクトが多くなります。 そしてユーザの情報に入り込み、難しいあるいは嫌がられる質問もします。これは自分の理解とユーザの情報にギャップがないようにし、ビジネスをクローズするためにできるだけ事実に近いことを得たい、と言う欲求からです。 |
5) |
群れを嫌う できる営業と、できない営業の差が出たと驚くべき性格の一つがこの群れ主義のレベルです。 (人と一緒あるいはフレンドリ環境にいることを望む)平均してトップ営業がそうでない営業より30%低い値を出しました。 営業スタイル:支配主義 ここでいう支配とは、ユーザが自主的に従う、例えば営業マンの薦めること、アドバイスに従うことを指します。観測から分かったことはフレンドリ過ぎる営業はユーザに近すぎてユーザを支配する権力を確立するのが難しいという事です。 |
6) |
悲壮感なし 10%以下が悲壮感があったり、しょっちゅう悲しみに襲われるような項目にチェックしました。逆に90%が悲壮感を感じない方にチェックしました。 営業スタイル:競争力主義 集団スポーツをするように、失点や負け、失意からの立ち直り、次の機会への精神的切り替えなどができる事が営業のセールスサイクル過程に見られます。 |
7) |
自意識の低さ ここでいう自意識とは、恥ずかしい(みっともないのは嫌だ)思いをすぐするか、と言う事です。高いレベルの自意識は、はにかみ、抑制などの行動に出ます。 トップ営業マンの5%以下がこの自意識の高さの項目にチェックしました。 営業スタイル:アグレッシブ主義 できる営業は理由があれば戦うことを厭いません。そして工程で優先順位をつけることも(ユーザに対して)構いません。目的を達成し、そのための行動であれば上層部へのアプローチや、まったくの新規顧客へのアポイント設定など恥ずかしがらずにできます。 |
追) |
姫野の個人的経験(感覚)で言うと、会社から与えられたスマホやPC以外、特に個人のスマホ(携帯)に時間を取られる営業や社員は役に立たたず長く会社に勤めない傾向にあると思います。 又、自分の意見をしっかり言えない(他人のせいにする)人もビジネスマンとして大成しないと断言できます。 自分の人生は一回きりなので、全ての責任と成果を自分で負うと言える(腹が据わっている)人は、必ず輝いていくと確信してます。 |